Finanças e Prosperidade

10 milhões de clientes, 43,5% de ROAE: a conta que fez o Mercantil parar de ser coadjuvante no Brasil

O banco mineiro trocou a disputa por cliente comum pelo público 50+, do consignado à assistencia. Em 2025, chegou a R$ 1 bilhao de lucro recorrente.

Roberto Silva

15/09/2026 - 00:38

Atualizado: 16/09/2026 - 07:34

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10 milhões de clientes, 43,5% de ROAE: a conta que fez o Mercantil parar de ser coadjuvante no Brasil

Cena de trabalho relacionada a Finanças e Prosperidade

O Banco Mercantil entregou em 2025 o primeiro R$ 1 bilhao de lucro liquido recorrente da sua historia: R$ 1,008 bilhao, alta de 34% sobre 2024, com retorno sobre o patrimonio liquido medio de 43,51% nos 12 meses terminados em dezembro, segundo o release de resultados do 4T25 publicado pela sala de imprensa do banco. Nenhum dos cinco grandes bancos privados do pais chegou a esse patamar de rentabilidade no mesmo periodo: o proprio relatorio do Mercantil, que espelha o que o mercado ja acompanha, mostra o ROE consolidado do Santander Brasil em 12,5% no 2T26 e o ROAE medio do Itau em 24,3% no 2T26, tambem em dados publicos das proprias instituicoes. Quando um banco medio cresce o patrimonio cinco vezes mais rapido do que o seu maior concorrente privado, a pergunta que importa deixa de ser curiosidade e vira diagnostico: o que exatamente o Mercantil esta cobrando, de quem, e por que ninguem maior consegue replicar.

A resposta esta em uma decisao tomada a partir de 2018, quando o banco mineiro abandonou a disputa por correntista de renda media e concentrou o relacionamento no publico a partir de 50 anos. Conforme a propria sala de imprensa do Mercantil, 42,6% dos 10 milhoes de clientes ativos do banco tem acima dessa idade, e a plataforma Meu+ foi desenhada especificamente para esse perfil, com assistencia medica, telemedicina e suporte funerario entre os servicos. Em 2024, conforme a pesquisa Mercado Prateado, da consultoria Data8, os brasileiros 50+ movimentaram R$ 1,8 trilhao em consumo privado, o equivalente a 24% do total nacional, e a previsao e que em 2044 cheguem a R$ 3,8 trilhoes, 35% do consumo. O que o Mercantil construiu foi um tunel entre o INSS e esse publico, dentro do banco.

O tunel que comeca em R$ 1.518 e termina em R$ 23,7 bilhoes

A porta de entrada e o credito consignado. Quem recebe aposentadoria ou pensao do INSS pode comprometer ate 45% do beneficio com parcelas de emprestimo, segundo a legislacao vigente, e o teto de juros dessa modalidade foi elevado para 1,85% ao mes em marco de 2025, de acordo com a Resolucao CNPS n. 1.368/2025 publicada no Diario Oficial da Uniao. O piso tambem mexeu, com o salario-minimo dos beneficios do INSS em R$ 1.518 desde janeiro de 2025, conforme o Ministerio da Previdencia Social. Isso significa, em termos simples, que cada aposentado do INSS paga mensalmente entre R$ 24 e R$ 60 por mes a mais no emprestimo a cada R$ 100 comprometidos com o banco. A diferenca entre cobrar 1,80% e 1,85% ao mes pode parecer pequena; sobre uma carteira de R$ 16,8 bilhoes, como a do consignado do Mercantil em 2025, e a diferenca entre 34% de lucro e o que seria 33%.

O banco e o quinto maior pagador de beneficios do INSS e o unico banco privado de medio porte a ter comparecido a todos os leiloes da folha do INSS desde 2009, conforme o relatorio do Itau BBA que iniciou a cobertura do papel com recomendacao de compra. O numero de beneficios administrados pelo INSS ja passou de 41 milhoes em 2025, segundo o Boletim Estatistico da Previdencia Social. Cada nova concessao entra na folha com data certa de pagamento, com retencao automatica pela fonte, e chega ao banco com capecao a 100% do CDI. Quem esta acostumado a ver taxa media de capecao de grandes bancos em torno de 80% do CDI entende o que isso representa em margem financeira: o NIM consolidado do Mercantil fechou 2025 em 17,7%, comparado a uma media habitual de 6% a 8% dos bancos tradicionais. A conta e a parte mais importante para quem se perguntou, nos ultimos anos, se vale a pena se especializar em um nicho.

A conta que o Mercantil ja fez, e a que o investidor esta fazendo agora

Quando o Itau BBA abriu a cobertura do BMEB4 em agosto de 2026, atribuiu preco-alvo de R$ 85 para o fim de 2027, o que implica 45% de upside em relacao ao fechamento de entao, e projeto P/L de 5,1 vezes e P/VPA de 1,6 vez para 2027. Sao multiplos baixos para um banco com ROAE medio de 43,5%. Na mesma semana, a XP publicou relatorio atribuindo preco-alvo de R$ 126 para 2026 (entendendo a conta na reversao do imposto JCP da Itausa, e na estrutura do banco). O racional aparece em tres linhas da nota do Itau BBA: a dinamica de capecao a 100% do CDI, o ganho de escala sobre uma base fixa de agencias, e a capacidade de vender produtos de credito pessoal de maior rentabilidade dentro da mesma base captada a custo baixo.

A conta nao vem de crescimento acelerado. O lucro recorrente de 2025 foi 34% maior que o de 2024, e a estimativa do Itau BBA e de crescimento anual composto de 30% no credito e nos lucros entre 2025 e 2027. O ROE se sustenta em tres alavancas que ja estao operando, conforme o release da sala de imprensa: receitas de prestacao de servicos, que cresceram 39% em 2025 para R$ 956 milhoes, puxadas pela plataforma Meu+; digitalizacao dos canais, com 86% dos novos clientes usando o aplicativo e 78% da origem de credito ocorrendo via canais digitais no 2T26, contra 62% e 67% dois anos antes; e cross-sell, com cartao, seguro e credito pessoal complementando a entrada pelo consignado. A taxa media de perda que o banco cobrava no credito subiu, mas o calculo e bruto: o lucro liquido recorrente de R$ 271 milhoes no 4T25 e 13o trimestre consecutivo de recorde, conforme o release oficial, e o ROAE ajustado pelos efeitos do acordo com a PGFN se manteve em 43,5%.

O acordo com a PGFN, fechado no fim de 2025, regularizou 96% dos passivos tributarios do banco e explica a diferenca entre R$ 1,008 bilhao de lucro recorrente e R$ 753 milhoes de lucro contabil. Nao e ruido; e o ruido que sai do balanco, o que reduz a volatilidade do lucro para os proximos anos e permite que o banco distribua mais capital sem comprometer o indice de Basileia. E exatamente o tipo de evento que banqueiros costumam explicar a um CFO num pitch, nao em nota de imprensa.

Por que os cinco grandes bancos nao estao disputando esse cliente

A resposta curta e regulacao. Os bancos que operam em escala conhecem o calculo que o Mercantil faz e sabem que ele e valido; o problema e que a escala do publico 50+ exige presenca fisica em municipios de medio e pequeno porte, leiloes de folha vencendo a cada tres anos, e gestao de inadimplencia de baixo ticket, com margem por emprestimo pequena. Quem ja opera com 8.000 agencias no Brasil inteiro e tem custo de oportunidade muito maior em cada uma delas. O Mercantil, conforme o proprio release, opera uma rede construida a partir das exigencias regulatórias dos leiloes da folha, com a densidade exata que o INSS exige e nao mais do que isso.

A resposta longa e demografia. O IBGE projetou em 2024 que a populacao brasileira com 50 anos ou mais representa hoje 27,9% do total, e a previsao e de que atinja 43,2% em 2050. Isso significa um mercado de enderecos certos e previsiveis, crescendo no pior caso 35% em vinte anos. O Mercantil ja construiu o relacionamento digital e presencial com esse publico, e a medida que o publico cresce, o custo marginal de adquirir mais um cliente cai. E a dinamica de plataforma em forma de banco: capecao a 100% do CDI, comecando pelo beneficio do INSS, expandindo depois para cartao, seguro, assistencia e credito pessoal.

O risco de replicar essa estrategia em escala e unico, e o Itau BBA citou-o explicitamente: mudancas regulatorios no teto de juros ou nos percentuais comprometiveis, novos criterios nos proximos leiloes da folha do INSS, e a perda da posicao no quinto maior pagador. Sao eventos binarios, nao tendencias, e tem data marcada: o proximo grande leilao esta previsto para 2029. Apos esse data, o Mercantil pode manter a posicao ou perde-la, e qualquer dos dois caminhos e legivel pelo mercado.

O caso original: 100% do CDI no funding e a folha que vaza do BB

Para entender a renda do mercantil na origem, vale olhar a porta que a folha do INSS abriu. O Banco do Brasil continua sendo o maior pagador de beneficios do pais e responde por mais da metade da folha. Quando o Mercantil consegue 5,5% desse fluxo, e consolida 41.223.901 beneficios administrados pelo INSS em todo o sistema, em setembro de 2025, com a quinta posicao captando a 100% do CDI, o que ele esta cobrando e spread sobre a parcela que ja caiu na sua folha, e nao sobre risco de credito. E exatamente o calculo que um banco pequeno raramente consegue porque nao tem a escala para ter certificado ISO 9001 em todos os pontos de atendimento, requisito historico para participar de leiloes. A certificacao foi citada no site institucional do banco como diferencial. Sem isso, a porta nem abre.

O pagamento do beneficio e a primeira transacao; a segunda e abrir a conta, comecar a consumir o aplicativo, contratar o consignado, depois migrar para cartao de credito com margem, e o seguro. Cada etapa dessa escada aumenta o valor medio do cliente sem aumentar o custo de capecao, que continua sendo a 100% do CDI. E o motivo, tecnico, pelo qual o ROAE do Mercantil pode crescer mesmo que a carteira de credito pare; o motor de receita ja e a base de clientes digitais, e nao o volume.

O que diferencia o Mercantil, entao, nao e o credito em si: e a base captada a custo muito abaixo de mercado, escala construida em cima de uma decisao regulada, e um portifolio de produtos acessoraveis construido para um publico que ja esta acostumado a ser atendido no balcao. Foi uma decisao de 2018, conforme reportagem da Folha de S. Paulo de julho de 2026. Em sete anos, virou a maior conta do banco.

O que o dono de negocio nao-bancario leva disso na segunda-feira

Quatro pontos praticos para quem administra uma empresa de outro setor e esta pensando em aplicar logica parecida:

Escolha um publico com endereco, e tenha a capilaridade para alcança-lo. O Mercantil nao escolheu "consumidor com mais de 50 anos" no geral; escolheu quem recebe beneficio do INSS, e montou a estrutura para atende-lo em cada cidade onde a folha paga. Antes de crescer para uma vertical maior, garanta que o publico alvo tem identificacao formal ou canal que permita escala sem custo marginal crescente.

Construa a porta de entrada antes da porta de saida. A fila de produtos (consignado, conta, cartao, seguro, assistencia) so faz sentido se a primeira transacao e de baixissimo custo e alta conveniencia. E por isso que o Mercantil nao tentou vender cartao de credito para um publico que nao tinha conta: a conta e o produto de entrada, nao o produto final. Quem presta servico recorrente, do fisioterapeuta a plataforma de aulas, pode pensar o mesmo: qual e o servico de baixo risco que fideliza, e qual e o servico de alto ticket que vem depois.

Regulacao e risco, nao oportunidade. O Mercantil nao opera contra os cinco grandes; opera em uma faixa que exige certificacao, ISO e densidade de agencia. Os riscos estao todos no calendario regulatorio, com data marcada. Antes de especializar, mapeie quem define as regras, qual a periodicidade de mudanca, e o que acontece se voce perde a habilitacao. Sem isso, a especializacao e armadilha.

Capecao barata nao e tudo, mas sem ela tudo cai. O NIM de 17,7% so e possivel porque a capecao esta a 100% do CDI. Empresa que pensa em oferecer assinatura ou servico recorrente precisa de um funding, um caixa previsivel ou um cadastro com debito automatico funcionando. Sem isso, a margem fica comprimida no primeiro trimestre ruim.

Os proximos seis meses vao dizer se a tese do Itau BBA se confirma. A sala de imprensa do Mercantil divulga o resultado do 2T26 ate o fim de outubro, conforme o calendario CVM. Se o ROAE permanecer acima de 40% e o lucro recorrente anualizado se aproximar de R$ 1,3 bilhao, o mercado vaoi precificar o papel perto do preco-alvo. Se cair abaixo de 35%, a tese entra em xeque e o upside potencial cai pela metade. A materia se atualiza em poucos meses; por enquanto, a conta e simples.