A BAT vende cigarros para mais de 250 mil PMEs no Brasil. Agora, quer vender de tudo

A maior rede de distribuição do pequeno varejo brasileiro não pertence a um atacadista nem a um marketplace de tecnologia. Pertence a uma fabricante de cigarros. A BAT Brasil, dona da Souza Cruz, vende seus produtos para mais de 250 mil pequenos e médios varejistas, das bancas de jornal às mercearias de bairro, e agora decidiu transformar essa relação comercial centenária em um negócio de intermediação de mercadorias. A empresa fechou uma transação com a Yandeh, startup de tecnologia do Grupo Hindiana, para criar um marketplace voltado a esse público, segundo reportagem do Brazil Journal publicada em 21 de agosto.

A tese por trás do movimento é direta: quem já entrega em uma em cada cinco lojas varejistas formais do país pode vender muito mais do que cigarro nessa mesma rota. A CEO da BAT Brasil, Claudia Woods, disse ao Brazil Journal que 80% das vendas da companhia para o varejo já acontecem por canais digitais. O marketplace é a tentativa de monetizar uma base que já existe, já é atendida e já compra por meios digitais.

250 mil lojas equivalem a 21% do varejo formal brasileiro

O alcance da rede da BAT fica mais claro quando cruzado com os dados oficiais do setor. A Pesquisa Anual de Comércio do IBGE, referência 2024, registra 1.175.862 empresas de comércio varejista ativas no Brasil. Dividindo a base da companhia pelo universo do IBGE, as 250 mil PMEs atendidas pela BAT representam 21,3% de todo o varejo formal do país. Nenhum atacadista distribuidor e nenhum aplicativo de compras B2B declara publicamente uma base desse tamanho.

A meta de curto prazo anunciada pela executiva é que a plataforma atinja penetração de 20% da base de clientes da BAT Brasil no primeiro ano de operação, o que corresponde a cerca de 50 mil varejistas. Para efeito de comparação, o AbasteceShop, marketplace B2B que a Yandeh já opera, informa em seu site oficial 10 mil lojistas conectados e mais de 500 sellers ativos. A meta da BAT exige colocar no ar, em doze meses, uma operação cinco vezes maior do que tudo o que a parceira construiu até aqui.

A dor real: 100 a 150 fornecedores por mercearia

O problema que o marketplace pretende resolver tem número. Lucas Sanches, CEO da Yandeh, disse ao Brazil Journal que uma mercearia típica lida com 100 a 150 fornecedores diferentes e mantém um sortimento médio de 1.500 a 3.000 produtos. Cada fornecedor tem pedido mínimo, prazo de pagamento, tabela de preços e logística próprios. O dono da loja passa parte relevante da semana comparando preços e fazendo pedidos, em vez de vender.

A proposta da plataforma é concentrar esse abastecimento em um único canal, com portfólio de alimentos, bebidas e itens de mercearia capaz de cobrir praticamente todo o sortimento de um pequeno supermercado de bairro. Segundo Sanches, o marketplace deve oferecer preço melhor na cesta completa, ainda que um produto ou outro possa sair mais barato com outro fornecedor. O segundo desafio apontado por ele é definir o sortimento ideal com base em dados, algo que o pequeno varejista hoje faz por intuição.

O piloto opera no modelo 1P, que carrega mais risco e menos margem

O projeto já roda em piloto há dez semanas. Nesta primeira fase, a operação trabalha no modelo 1P, em que a plataforma compra os produtos da indústria e revende aos varejistas. O formato dá controle sobre preço, disponibilidade e entrega, mas concentra na operadora o custo do estoque, o capital de giro da operação e o risco de inadimplência dos lojistas.

Claudia Woods afirmou que a ideia é evoluir para uma mescla de 1P e 3P, modelo em que fornecedores terceiros anunciam e vendem diretamente dentro da plataforma, pagando comissão. A diferença muda a vida do varejista: no 1P, a plataforma é a fornecedora e responde por entrega e devolução; no 3P, ela é intermediadora, e a responsabilidade pelo pós-venda passa a ser do seller. Prazo de pagamento, política de troca e cobertura de avarias tendem a mudar junto.

Um detalhe relevante do desenho: cigarros e vapes da BAT não estarão à venda no marketplace. Segundo a CEO, a decisão é tratar o negócio de forma independente e criar a solução com foco no interesse do lojista. Sem essa separação, a plataforma nasceria com conflito de interesse e dificuldade para atrair indústrias que competem entre si.

A pressão por receita fora do cigarro vem do balanço global

O movimento da operação brasileira se conecta à estratégia mundial da controladora. No relatório de resultados de 2025, publicado em fevereiro de 2026, a British American Tobacco informou receita de 25,6 bilhões de libras no ano, queda de 1% em moeda reportada. As chamadas Novas Categorias, que reúnem vapes, produtos aquecidos e sachês orais, responderam por 3,6 bilhões de libras, cerca de 14% da receita total, com crescimento de 7% a taxas constantes. Os produtos sem combustão já representam 18,2% da receita do grupo, que declarou a meta de se tornar um negócio predominantemente livre de fumaça até 2035.

Os termos da transação com a Yandeh ainda estão em definição. O formato mais provável, segundo Claudia Woods, é um investimento da BAT no capital da startup ou uma joint venture entre as duas empresas. Até o desenho final sair, o projeto deve ser lido como piloto em expansão, e não como plataforma nacional consolidada.

O BEES da Ambev mostra o tamanho do prêmio e o tempo do caminho

O caso mais próximo no mercado brasileiro é o BEES, o marketplace B2B da Ambev. A plataforma começou como canal digital de pedidos de bebidas e evoluiu para um marketplace com produtos de terceiros. Em 2024, o BEES alcançou 1,3 milhão de compradores ativos por mês e passou a processar 88% da receita bruta da cervejaria, segundo dados da companhia compilados em análises do setor.

O exemplo serve de régua para a BAT em dois sentidos. De um lado, prova que digitalizar o relacionamento com o pequeno varejo gera dados de demanda, reduz custo de venda e cria barreira de saída: o lojista que concentra compras em um canal dificilmente volta a gerenciar 150 fornecedores. De outro, mostra que a construção leva anos. A Ambev começou o BEES em 2019 e só atingiu a escala atual depois de sucessivas expansões de portfólio e de logística.

O alvo é o motor do empreendedorismo brasileiro

O tamanho do mercado em disputa ajuda a entender o interesse da BAT. Levantamento do Sebrae com dados da Receita Federal indica que o Brasil soma 24 milhões de pequenos negócios ativos, que representam 95% das empresas do país e 26,5% do PIB. Só até outubro de 2025, foram abertos 4,3 milhões de pequenos negócios, e o comércio respondeu por 21,4% das novas aberturas, atrás apenas do setor de serviços. Mercearias, minimercados e mercados de bairro formam a camada mais numerosa e menos digitalizada desse universo.

É também a camada com mais dor de abastecimento. Sem departamento de compras, sem acesso a dados de sell-out e com capital de giro apertado, o pequeno varejista é o cliente que mais ganha com a consolidação de fornecedores em uma plataforma, desde que preço, prazo e entrega sejam competitivos.

O que o dono de mercearia faz na segunda-feira

Quem já compra cigarros da BAT deve tratar o marketplace como mais uma opção de abastecimento, e não como substituto imediato dos distribuidores atuais. O primeiro passo é montar uma cesta de 20 a 30 produtos de giro alto e comparar o preço final, com frete, no marketplace e nos fornecedores de hoje. Preço unitário isolado engana: o que vale é o custo da cesta completa.

O segundo passo é anotar prazo de entrega, pedido mínimo e política de devolução antes do primeiro pedido. No modelo 1P, quem responde por avaria e troca é a própria plataforma; quando a operação migrar para o modelo 3P, a responsabilidade pode passar ao seller. O terceiro passo é calcular o impacto no capital de giro: se o prazo de pagamento da plataforma for menor do que o dos distribuidores locais, o lojista precisa ajustar o fluxo de caixa antes de concentrar compras.

O quarto passo é começar pelos produtos de alta rotatividade e manter os itens de giro lento nos fornecedores atuais até comprovar a confiabilidade das entregas. O quinto passo é pedir ao representante da BAT o acesso ao piloto e testar com pedidos pequenos. Piloto não é operação consolidada: disponibilidade, cobertura de entrega e condições comerciais ainda podem mudar até o lançamento formal.

Fontes consultadas

Brazil Journal: A BAT vende cigarros para 250 mil PMEs no Brasil. Agora, vai vender de tudo

IBGE, Pesquisa Anual de Comércio 2024, SIDRA: número de empresas comerciais varejistas

British American Tobacco: resultados preliminares do ano encerrado em 31 de dezembro de 2025

Yandeh: site oficial e dados do marketplace AbasteceShop

Agência Sebrae de Notícias: abertura de pequenos negócios no Brasil

Nerd Out on Business: dados de 2024 do BEES, marketplace B2B da Ambev