CEO do Grupo Permaneo no Hotmart Fire: antes de comprar IA, ache o gargalo que está segurando sua venda

Vou direta ao ponto, porque é assim que eu trabalho e é assim que essa história merece ser contada: se a sua empresa não está crescendo, a chance de a resposta estar numa assinatura nova de inteligência artificial é pequena. A chance de ela estar num gargalo que você não enxerga é enorme. Quem apresentou essa leitura no painel foi Priscila Zillo Sobral, fundadora e CEO do Grupo Permaneo, venture builder de educação, marketing e tecnologia, no painel de abertura do segundo dia do Hotmart Fire, festival de empreendedorismo digital que a Hotmart realizou na Expominas, em Belo Horizonte, entre os dias 10 e 12 de setembro. A frase que ela deixou na mesa, segundo a cobertura do portal Propmark, é a que eu repito para cliente da empresa toda semana: "O salto para o crescimento está em conter desperdícios."

O painel se chamava "Como crescer com consistência em um mercado mais disputado", título que poderia ter saído de qualquer evento. O conteúdo, não. Preste atenção no que a Priscila colocou em cena, porque é o diagnóstico mais útil que eu vi sair de um palco este ano. A corrida pela inteligência artificial, disse ela, muitas vezes esconde gargalos que existem em outras engrenagens da operação. A empresa compra a ferramenta, sente que está se modernizando, e o problema real continua intacto debaixo do capô. Ela chamou isso pelo nome certo: percepção de eficiência. "Você está vendendo mais por causa da IA? Seu custo caiu?", ela provocou a plateia. Se a resposta for não, você não comprou produtividade. Você comprou alívio psicológico.

15% das pequenas usam IA, e as que quebram continuam quebrando

Os números da adoção explicam por que essa conversa virou urgente. A 16ª edição da pesquisa TIC Empresas, do Cetic.br, braço de pesquisa do NIC.br, mostra que o uso de IA nas empresas brasileiras passou de 13% em 2024 para 17% em 2025. Entre as pequenas, de 10 a 49 funcionários, o salto foi de 10% para 15%. A tecnologia deixou de ser privilégio de grande empresa: 80% das que usam IA compraram software pronto. Ou seja, está barato, está acessível e está ao alcance de qualquer boleto. É exatamente por isso que o risco aumentou. Quando a ferramenta fica fácil de comprar, a desculpa de comprar sem diagnóstico fica fácil também.

A própria pesquisa do Cetic.br entrega a pista de onde o dinheiro está indo. Entre as empresas que usam IA, a geração de linguagem natural, que produz textos e respostas automáticas, foi o que mais cresceu: de 20% para 30% em um ano. A mineração de texto avançou de 33% para 38%. No setor de alojamento e alimentação, o uso de mineração de texto saltou de 13% para 51%. Leia com atenção: a maior parte dessa adoção é escrita automática e atendimento. São usos legítimos, mas nenhum deles toca nos cinco gargalos da lista acima. Nenhum texto gerado por máquina conserta regime tributário errado ou público-alvo mal definido.

E aí vem a conta que eu faço com os dois dados na mão, porque ninguém parece ter cruzado. Se 15% das pequenas empresas já usam IA e, no mesmo período, a Serasa Experian registrou recorde de 2.466 CNPJs em recuperação judicial em 2025, alta de 13% sobre 2024, então a tecnologia, sozinha, não está impedindo empresa de afundar. Não é crítica à ferramenta. É a constatação de que o gargalo quase nunca mora onde o marketing da ferramenta diz que mora.

Os cinco lugares onde o problema costuma se esconder

A parte prática do painel, e o motivo de eu estar escrevendo esta matéria, é a lista de gargalos que a Priscila apresentou. A ordem abaixo traduz o mecanismo descrito no painel, do gargalo mais comum ao mais ignorado:

• Nicho e público-alvo mal definidos. A empresa vende para todo mundo e por isso não vende bem para ninguém. Antes de qualquer ferramenta, responda em uma frase: quem paga, quanto paga e por quê.
• Arquitetura de receita. Tem empresa que cresce em faturamento e encolhe em margem todo mês. Se cada venda nova dá prejuízo, escalar o funil é acelerar o problema.
• Método de gestão de pessoas. Time sem clareza de meta produz movimento, não resultado. A Priscila foi cirúrgica: contratar mais não significa produzir mais.
• Planejamento tributário. Enquadramento errado de regime tributário come a margem em silêncio. Uma revisão fiscal pode produzir efeito financeiro antes de qualquer projeto de automação, mas a comparação precisa ser feita com dados do próprio negócio.
• Visão sistêmica de quem lidera. O gargalo final é quase sempre o dono. "Interpretamos fatos a partir das nossas experiências", lembrou ela, citando o que a neurociência já ratificou: somos levados a acreditar em percepções que confirmam nossas crenças, não em fatos reais.

Priscila tem autoridade de sobra para fazer essa lista: são mais de 1,4 mil projetos liderados com criadores, especialistas e empresários, com impacto em mais de 120 mil pessoas na última década. Quando alguém com esse repertório diz que os gargalos se movem, ela está descrevendo a física do negócio: você resolve o estoque e o problema migra para o time; resolve o time e migra para o caixa. Ferramenta nenhuma para essa migração. O que para é o método de olhar.

O teste de segunda-feira: três perguntas antes de qualquer contrato

O procedimento abaixo transforma em verificação prática o que Priscila apresentou em Belo Horizonte. Antes de assinar qualquer ferramenta, de IA ou não, faça três perguntas por escrito:

• Qual gargalo esta ferramenta ataca? Se a resposta for vaga, tipo "produtividade" ou "gestão", pare. Gargalo tem nome, tem setor e tem número: é o funil que converte 2%, é o estoque parado há 90 dias, é o funcionário que refaz trabalho.
• Qual número vai mudar em 90 dias? Venda, custo ou tempo. Escolha um, anote o valor de hoje e o valor-alvo. Se a ferramenta não mover esse número em três meses, cancele sem culpa.
• O que eu parei de fazer para pagar por ela? Toda assinatura compete com o seu caixa. Se a resposta for "nada", desconfie: ou ela é pequena demais para importar, ou você não está medindo.

Vale registrar o contexto, porque ele importa para quem lê. O Hotmart Fire é o maior festival de empreendedorismo digital da América Latina, realizado pela Hotmart, a plataforma mineira fundada em 2011 que virou referência mundial em venda de produtos digitais. O Grupo Permaneo, da Priscila, atua como venture builder: em vez de só aconselhar, constrói negócios junto com os donos, na prática e com participação no resultado. É um formato que obriga a consultoria a ter pele em jogo. Quando o conselho erra, quem deu o conselho perde junto. Isso muda a qualidade do que se diz num palco.

O ponto central do painel é mensurável mesmo sem inventar um caso particular. Antes de contratar uma ferramenta, a empresa precisa registrar o custo mensal do gargalo, o volume de oportunidades afetadas e a taxa de conversão atual. Com esses três números, a promessa do fornecedor deixa de ser argumento comercial e vira uma hipótese que pode ser comparada com o resultado depois da implantação.

A frase final da Priscila é a que eu penduraria na parede: "Coloque as ferramentas a seu favor. Estude todas as possibilidades. Os problemas apontam os gargalos. E eles se movem. É isso que vai garantir consistência." Crescimento consistente não vem de comprar a ferramenta da moda. Vem de olhar para a operação com honestidade, achar o ponto que trava e tratar esse ponto até ele deixar de ser o mais frágil. Aí, e só aí, a ferramenta certa faz diferença. Na ordem inversa, ela só mascara o desperdício por mais alguns meses.

Essa disciplina também evita um erro comum em pequenas empresas: comprar uma solução porque ela aparece em uma demonstração bem produzida. O orçamento precisa separar licença, implantação, treinamento, integração e manutenção. A equipe deve registrar quem será responsável pela ferramenta, qual sistema fornecerá os dados e em quanto tempo o indicador escolhido deverá mudar. Sem essa lista, a contratação pode até entregar uma plataforma funcional, mas não resolve o ponto que motivou a compra. O método apresentado no evento é útil justamente porque desloca a conversa da tecnologia para o processo que precisa melhorar.

Fontes consultadas

• Propmark: cobertura do painel de Priscila Zillo Sobral no Hotmart Fire 2026
• Cetic.br/NIC.br: pesquisa TIC Empresas 2026, adoção de IA (fonte primária)
• Serasa Experian: Indicador de Falências e Recuperações Judiciais 2025 (fonte primária)
• Poder360: produtividade lidera os ganhos esperados de IA por pequenas empresas